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赵彦平

赵彦平 暂无评分

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  • 查看详情>> 销售人员需要注意什么? 销售过程中你所说的每句话、所做的每件事都导向两个方向,要么离成功越来越近,要么离成功越来越远。要想与成功越来越近,就必须摒弃那些离成功越来越远的想法、说法和做法! 一、太迷信“要成功先发疯” 成功学是一门非常好的激励课程。运用恰当,能够鼓舞士气,让大家增强自信心,勇敢面对挫折。尤其是对于直销、传销、保险、培训行业来讲是非常好的激励方式,因为对这些行业的业务人员来讲,天要面对97%以上的挫折,如果一周时间没有成功学的激励,他们很可能意志消沉,甚至于团队就难于管理。 很多人笃信成功学的巨大作用,并且列举了无数的“事实”来证明!其实,这些所谓的“事实”经过有心人的查证,基本上是编造的,与事实根本不相符! 马云在《赢在中国》做评委的时候说过“成功学害死人”。这句话显然有失偏颇,但是,众多成功的企业家与马云有着惊人的一致看法! 二、太迷信“大师说的话” 曾经有位“大师”说过,做销售一定要有“五心”——一、相信自我之心。 二、相信顾客相信我之心。 三、相信产品之心。四、相信顾客现需要我之心。 五、相信顾客感谢我之心!真的是这样吗?有这样的心就能把产品卖出去吗?误导,纯粹的误导! 三、太迷信“过去成功的经验” 过去成功的经验往往是现在失败的理由! 与十年二十年前相比,时代变了,市场变了,产品供求关系变了,客户的采购模式变了……你几乎找不出来没有变化的内容,但是,很多销售方法、很多大师讲的销售技术还没有变化,结果会怎样呢? 四、太迷信“执着的力量” 很多销售人员太迷信执着,甚至于达到了“我执”的地步,“坚持不懈、直到成功”“坚持不一定成功,但是放弃一定失败”,不知道放下的力量,不知道“学会放弃、学会选择的力量”,不懂得“放弃也是一种成功”!其实,该放弃的时候一定要放弃!看看抗日战争、解放战中,中国共产党是如何坚持与放弃的,这对于销售人员做销售都会有很大的启发。  
  • 查看详情>> 1、产品介绍 99%的销售人员,对自己公司的产品、对竞争对手的产品实在是太熟悉了,产品的各项指标、性能、使用方法、自己产品的优点、对方产品的缺点等等了然于心,谈起产品的特点(各项指标、性能等)、产品的优点头头是道,简直就是产品和技术专家!但是,这一切,对销售来讲,所起的作用实在是微乎其微,除非你销售的是单价在50元以内的产品! 那么,该如何介绍产品呢?用FAB的方法来介绍产品如何呢? 效果不一定很好,与其用FAB不如用BAF! 2、迷信成交技巧,总想操控他人 有哪一种方法是操控他人的?答案就是利用书上的成交法来做业务。例如: 1)选择式成交法。我个人认为选择式成交法是最狡猾最不可取的做法,不过它却是许多业务员最常使用的成交法之一。如果你只能做到给客户不同选择,由他们决定想要的方案,只能说是你失职,未能为潜在客户拟定最佳方案。 2)收支平衡式成交法。又称富兰克林成交法,业务员会在一张空白纸上列出两栏,一栏写着赞成的理由,一栏写着反对的理由,并与潜在客户共同列出是否该购买某产品的原因。这个方式最不可取的,是你将产品的所有问题统统告诉潜在客户,千万别以为只要赞成理由比反对理由充分,潜在客户就一定会下手;有时,就算只有一个反对理由,只要它够强,就能全盘推翻掉其他赞成的理由。 3)窘迫式成交法。是逼迫潜在客户为了面子问题,而不得不购买某产品。这样的做法,只是显示该业务员毫无良知,也会激怒许多潜在客户。 4)赞成推近法。在使用这个成交法时,业务员会问潜在客户一堆他们一定会点头称是的问题,目的是为了让潜在客户习惯赞同业务员提出的问题,最后在某个时间点同意业务员提出的下单要求。不过在真实世界里,你若没能提供附加价值,绝对拿不到订单。虽然客户也许会同意你提出的一些白痴问题,却不代表他们被设计说“是”的时候,仍旧会同意你的提议。你这么做,只是在玩弄他们罢了。 5)价格调整成交法。这是零售业最常用的方式,做法很简单,以优惠价格吸引潜在客户购买你的产品。不过,随时调整产品价格,只会让潜在客户觉得你的产品没什么价值,这种做法只会让客户觉得“你的产品不如他人”。在行销世界里,价格持续看涨的产品,卖相永远比价格滑落的产品好,因为高价产品的附加价值,绝对比低价产品来得高。 6)还有其他更多的成交方法,什么门把手成交法、悲情成交法、数字成交法…… 3、会说不会听、会说不会问 很多销售人员非常清楚销售要多听少说、多问少说!诸位老板,请总结一下,到底有几个业务人员会听、有几个业务人员会问?可以这样毫不夸张地讲,99%的业务人员会说不会听、会说不会问,按照销售的标准来讲,这些销售人员甚至于根本就不会说!他们说的几乎都是废话,对销售有百害而无一利!如果不信,请注意一下你身边的业务员是不是这样的? 为什么这么多的销售人员不会听不会问呢?基本上两大原因:A,急于推销、急于达成业绩,所以,唯恐顾客不了解自己的产品及公司,就快速的把自己认为对客户、对成交有利的事情一股脑的全部讲出来,退一步讲,我是讲清楚了,成交与否,也只能是尽人力听天命!B,老师用错误的方法教练,错误的方法不可能教出正确的结果!例如,很多老师在教学员练习问话的时候都会用扑克牌来练习,其实,这是一个老掉牙的方法,结果是什么呢?在现实中根本不会有任何人配合你这样的询问,结果变成了审问! 4、太过执着,甚至于达到了“我执”地步 业务人员热爱自己的公司、自己的产品、自己的工作,本来是好事,但是,某些业务人员深受成功学毒害,达到走火入魔的地步!容不得客户对自己有任何怀疑,总会找到各种理由对客户进行解释、辩解,以期证明自己的产品是最好的!另外,某些业务人员经过培训,相信凭自己的努力、真诚和热情就会感动客户,其实这是一种偏激的错误认识,不信你去问问,很多老板会请求你放过他,别再骚扰他! 5、以业务员之心度老板之腹 业务员可能说的傻话包括: Ø我们能帮助贵公司。 Ø我们的产品绝对能令您的生活更轻松、容易。 Ø我们有能力改善您的生产力。 Ø我们能为贵公司省钱。 Ø当您安装本产品后,工作效能一定提高。 只要企业经营者或高阶主管听到这样的话,第一个浮现他们心头的问题,一定是“你怎么帮我?”有时,甚至会想“你以为我在意这个问题吗?” 当你未曾经营过任何一家事业,却想要表现得像个企业经营者,或说话像个老板时,就会产生落差。因为你说的话只是建构在“应该是这样”的事情上,而非真实的层面,所以与企业经营者沟通时,就无法真正切入他们所关心的议题。 事实上,任何一个企业经营者最关心的议题,也不过就那么几个,这些议题与销售有密切关系,问题只在于如何安置处理这些议题。而企业经营的三大目标是什么,业务人员根本就不知道,老板真正关心什么业务人员也不知道,所以,不在同一频道,如何沟通?
  • 查看详情>> 销售与营销有什么区别? 营销是企业中高层的关心事情,销售是一线销售人员必须做的事情 营销是策划,销售是把策划的方案落实的事情 营销是把钱花出去,销售是把产品卖出去把钱拿回来 营销是宏观、是战略,销售是微观、是战术 营销与销售哪个重要? 营销与销售都重要,缺一不可,就像是一个人的两条腿,少了任何一条都没法 很多企业的领导往往重视营销,忽视销售。很多老板在营销上投入大量资金,在销售方面则不太重视 其实,不管营销还是销售,在企业里边都起着举足轻重的作用,没有营销的销售,只能是依赖体力,虽然努力,但收效不一定有多大;但是,即使营销做得再好,如果销售没做好,营销效果就会大打折扣。 试想一下,一场战役,如果没有战略规划,即使战术再好、士兵技术再强,战略的结果就只能碰运气;同样,即使战略规划做得再好,如果用一批只熟悉武器性能而没有战斗技能的士兵上战场,结果可能也不会很好。 彼得·德鲁克曾经说过,能为企业带来利润的只有创新和销售。而我国的目前的状况是创新能力欠缺,惟一能为企业带来利益的只有销售部门。 因此,请重视营销与销售吧。尤其是重视销售技能吧,现在的销售人员90%以上没有销售技能!

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